Este artículo, también publicado en Agencia de Aprendizaje surge de reflexionar sobre el anterior artículo: “Ser un buen profesional” .
Algunas se refieren a los profesionales de las empresas, otras a los equipos directivos de las mismas y otras a nosotros: a los formadores, mentores, facilitadores, etc.
Intentaré no repetirme y me centraré en esta tercera parte aunque, por ejemplo, este “inocente” comentario/pregunta en Linkedin da para otro artículo: ¿los valores que busca la empresa son siempre comprometidos y éticos?
Entonces, ¿Qué hay de nuestra profesionalidad como formadores, mentores, consultores, …?
Pues podemos hablar mucho de ella. A nosotros es un tema que nos preocupa y no perdemos ocasión para hablar sobre ello entre los que nos relacionamos en Agencia de Aprendizaje y con nuestras y nuestros colegas siempre que se dejan. Por eso nos gustan los encuentros formales o informales entre profesionales que nos dedicamos a lo mismo.
Y no nos preocupa lo que hacen los demás (o también), si no lo que hacemos nosotros. Me refiero a nuestra relación con nuestros clientes. A la forma como respondemos a sus demandas y de los servicios que les ofrecemos cuando nos expresan sus necesidades.
Creo que en Agencia de Aprendizaje a reflexionar sobre eso le dedicamos mucho tiempo. Y no lo destaco como un valor, si no como una realidad.
Hay una primera fase de intercambio de información en la que el objetivo es entender la demanda y confirmar que lo que hemos entendido es exactamente lo que se nos pide. Comunicación verbal y no verbal, situaciones presenciales y no presenciales. Lo máximo posible sin perder eficiencia, y, algo muy importante en todo el proceso, no hacer perder tiempo al cliente y que él no sienta que lo pierde.
(Aquí también entra en juego otro tema. la diferencia entre perder o invertir tiempo.)
Entonces aquí empieza el dilema:
- ¿Damos una respuesta más o menos rápida al cliente ajustándonos a su demanda o
- Indagamos un poco intentando confirmar si su demanda se ajusta a sus necesidades?
¿Le sirvo el refresco que me pide o investigo sobre cual seria la acción más adecuada para calmar su sed? Imaginaros un camarero invirtiendo tiempo en hacer mediciones, análisis, sacando conclusiones y asesorándonos, todo ello de forma muy participativa.
La verdad es que si le damos una vuelta la respuesta no es tan dificil. Y, por supuesto, está en el cliente: ¿Qué desea, comprarnos un servicio/producto o que le asesoremos para resolver un reto? Vale, se lo preguntamos y ya está. Pero ojo, su respuesta nos puede hacer caer en un bucle. Hay que escapar de el y concluir con un acuerdo entendido y aceptado por ambas partes.
El reto está muchas veces en la gestión de los recursos. No todo los empresarios pueden/quieren invertir tiempo y dinero en este asesoramiento y buscan una solución más sencilla y barata pero que suele ser muy cortoplacista y poco eficaz.
Y aquí una vez aclarados estos términos, entra en juego nuestra profesionalidad:
- aceptando o no el encargo
- explicando claramente el posible corto alcance de los resultados de la acción
- regalando/invirtiendo parte de nuestro tiempo en la búsqueda de la solución
- …
A parte de la profesionalidad también entraran en juego, para nosotros, otros elementos tales como el interés que nos despierta el proyecto de nuestro cliente o su actitud. Y de aquí nace esta relación ganar-ganar que nos une con nuestro cliente en un acompañamiento a su proyecto que desde entonces ya también es el nuestro.
¿A vosotros también os pasa?
Mariano Sbert 
[…] Este artículo, también publicado en Agencia de Aprendizaje surge como continuación de los anteriores: “Ser un buen profesional” y “En formación: ¿Vender o asesorar?” […]
[…] proceso de creación de una acción formativa. En él citábamos a otro artículo anterior titulado “En formación: ¿Vender o asesorar?” Ambos resumen parte del proceso previo a la ejecución de una acción formativa […]