Reflexión 21 En formación: ¿Vender o asesorar?

15 de diciembre de 2016

Este artículo, también publicado en Agencia de Aprendizaje  surge de reflexionar sobre el anterior artículo: “Ser un buen profesional” .

Algunas se refieren a los profesionales de las empresas, otras a los equipos directivos de las mismas y otras a nosotros: a los formadores, mentores, facilitadores, etc.

Intentaré no repetirme y me centraré  en esta tercera parte aunque, por ejemplo, este “inocente” comentario/pregunta en Linkedin da para otro artículo: ¿los valores que busca la empresa son siempre comprometidos y éticos?

Entonces, ¿Qué hay de nuestra profesionalidad como formadores, mentores, consultores, …?

Pues podemos hablar mucho de ella. A nosotros es un tema que nos preocupa y no perdemos ocasión para hablar sobre ello entre los que nos relacionamos en Agencia de Aprendizaje y con nuestras y nuestros colegas siempre que se dejan. Por eso nos gustan los encuentros formales o informales entre profesionales que nos dedicamos a lo mismo.

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Y no nos preocupa lo que hacen los demás (o también), si no lo que hacemos nosotros. Me refiero a nuestra relación con nuestros clientes. A la forma como respondemos a sus demandas y de los servicios que les ofrecemos cuando nos expresan sus necesidades.

Creo que en Agencia de Aprendizaje a reflexionar sobre eso le dedicamos mucho tiempo. Y no lo destaco como un valor, si no como una realidad.

Hay una primera fase de intercambio de información en la que el objetivo es entender la demanda y confirmar que lo que hemos entendido es exactamente lo que se nos pide. Comunicación verbal y no verbal, situaciones presenciales y no presenciales. Lo máximo posible sin perder eficiencia, y, algo muy importante en todo el proceso, no hacer perder tiempo al cliente y que él no sienta que lo pierde.

(Aquí también entra en juego otro tema. la diferencia entre perder o invertir tiempo.)

Entonces aquí empieza el dilema:

  • ¿Damos una respuesta más o menos rápida al cliente ajustándonos a su demanda o
  • Indagamos un poco intentando confirmar si su demanda se ajusta a sus necesidades?

¿Le sirvo el refresco que me pide o investigo sobre cual seria la acción más adecuada para calmar su sed? Imaginaros un camarero invirtiendo tiempo en hacer mediciones, análisis, sacando conclusiones y asesorándonos, todo ello de forma muy participativa.

La verdad es que si le damos una vuelta la respuesta no es tan dificil. Y, por supuesto, está en el cliente: ¿Qué desea, comprarnos un servicio/producto o que le asesoremos para resolver un reto? Vale, se lo preguntamos y ya está. Pero ojo, su respuesta nos puede hacer caer en un bucle. Hay que escapar de el y concluir con un acuerdo entendido y aceptado por ambas partes.

El reto está muchas veces en la gestión de los recursos. No todo los empresarios pueden/quieren invertir tiempo y dinero en este asesoramiento y buscan una solución más sencilla y barata pero que suele ser muy cortoplacista y poco eficaz.

Y aquí una vez aclarados estos términos, entra en juego nuestra profesionalidad:

  • aceptando o no el encargo
  • explicando claramente el posible corto alcance de los resultados de la acción
  • regalando/invirtiendo parte de nuestro tiempo en la búsqueda de la solución

A parte de la profesionalidad también entraran en juego, para nosotros, otros elementos tales como el interés que nos despierta el proyecto de nuestro cliente o su actitud. Y de aquí nace esta relación ganar-ganar  que nos une con nuestro cliente en un acompañamiento a su proyecto que desde entonces ya también es el nuestro.

¿A vosotros también os pasa?

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Reflexión 20: Ser un buen profesional

7 de diciembre de 2016

Publicada inicialmente en Agencia de Aprendizaje el 03/10/2016 es un articulo que me encantó escribirlo y ahora releerlo

Últimamente ha reaparecido en las redes sociales la entrevista, que inicialmente se publicó en la Vanguardia el 11 de abril, a Howard Gardner. Es lógico, un titular como

“Una mala persona no llega nunca a ser buen profesional”

da mucho para comentar y en estos tiempos que corren se han buscado ejemplos fáciles en la Administración Pública, bancos, y grandes empresas.

valoresde-1Me interesan las reflexiones H. Gardner que el periodista nos transcribe a continuación:

… En realidad, las malas personas no puedan ser profesionales excelentes. No llegan a serlo nunca. Tal vez tengan pericia técnica, pero no son excelentes.

Lo que hemos comprobado es que los mejores profesionales son siempre ECE: excelentes, comprometidos y éticos .

(entrevistador) ¿No puedes ser excelente como profesional pero un mal bicho como persona?

No, porque no alcanzas la excelencia si no vas más allá de satisfacer tu ego, tu ambición o tu avaricia . Si no te comprometes, por tanto, con objetivos que van más allá de tus necesidades para servir las de todos. Y eso exige ética.

(entrevistador) Para hacerte rico, a menudo estorba.

Pero sin principios éticos puedes llegar a ser rico, sí, o técnicamente bueno, pero no excelente.

Dejo al lector que indague sobre la figura de Howard Gardner y sobre que tienen de científico estas afirmaciones, y yo que me las creo paso a hacerme la siguiente pregunta:

¿Quiero ser un buen profesional? Y me hago esta pregunta antes de hacerme la que debería ser anterior: ¿Quiero ser buena persona? Es que, la verdad, muchos nos creemos buenas personas, no lo ponemos en duda.

Pues bien, creo que es obvio que antes del profesional viene la personal y que lo profesional es parte de lo personal.

Con ambición y avaricia no se llega a la excelencia. Necesitamos salir de nuestro ego, ponernos en el lugar de los demás, y ser capaces de desplazarnos aún un poco más y ver la escena desde fuera. ¿cual es la respuesta que busca la sociedad a eso?

¿Quiero que mi empresa este formada por buenos profesionales?

¿Quiero que mi empresa sea excelente?

¿Somos mis colaboradores y yo excelentes, comprometidos y éticos?

Fijaros que a mi me pongo en medio. ¿Pueden mis colaboradores tener unos valores distintos a los míos? (Estoy simplificando mucho, y seguramente, no hace falta que tengamos exactamente los mismos, pero ya me entendéis).

¿Tengo en cuenta los valores cuando selecciono a las personas i procuro que estén alineados con la excelencia?

Los valores son principios que nos permiten orientar nuestro comportamiento en función de realizarnos como personas y nos ayudan a elegir algo o un comportamiento en lugar de otro: Se les llama valores éticos cuando son pautas de comportamiento que regulan la conducta, tienen un carácter universal y se van adquiriendo durante el desarrollo individual de cada persona y  valores morales a aquellos que son transmitidos por la sociedad, en algunos casos vienen determinados por una doctrina religiosa y pueden cambiar a lo largo del tiempo. (http://www.significados.com/valores/)

He escrito su definición para que veamos que no nacemos con ellos y por tanto podemos, si queremos, modificar nuestra escala de valores o acompanyar a otras personas a hacerlo. Nadie dice que sea fácil. Es complicado muchas veces entender que nuestros valores no son los adecuados y que los debemos y los podemos canviar.

Valores, actitudes, motivación y conducta van de la mano y deberan encajar en la Cultura de empresa.

¿Lo hablamos?

Imagen: Google Images


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